האם יצא לך להיות בסיטואציה בה רצית לקנות משהו מסוים, וכשניסית להתמקח ולהוריד את המחיר הלך לך טוב מידי?
– כמה זה עולה? 60 שח.
– אני מוכן לשלם מקסימום 30.
– אוקי. קח.
– ולקחתם. ואז מתגנבת מחשבה- חבל שלא הצעתי פחות. זה היה קל מידי. נתקלת בסיטואציה כזו?
ישנה אמירה לפיה כל משא ומתן שמתנהל- הסתיים לפני שהוא התחיל. כל צד מבין הצדדים יודע מה הם גבולות הגזרה שלו. כל צד יודע מה הוא אינו מוכן להפסיד בשום אופן ועד כמה דחוף לו שהעסקה תצא לפועל. הבעיה היחידה אם כך במשא ומתן- שאיננו יודעים מה קורה בראש של הצד השני.

נניח שהלכת בשוק. לנגד עיניך נגלה אגרטל מדהים שיפאר את מבוא הכניסה לבית. אם המוכר יודע שלא יקבל ממך עבור האגרטל יותר מ60 ₪, ויש לך בראש את הידיעה שהוא אינו ימכר בפחות מ80 ₪, כנראה שלא הייתה מתקיימת שיחה בניכם. בוודאי שלא ויכוח.
אם כך, כל הכאב ראש והוויכוח נגרם- כי איננו יודעים מה עובר לצד השני בראש. זאת הסיבה- שכל אמנות המשא ומתן מתמקדת ביכולת להבין את המניעים של הצד השני. במילים אחרות- אמנות המשא ומתן היא היכולת להבין באמת מה עובר לצד השני בראש.
ובאיזשהו אופן- חשוב לזכור שזה מתנהל באותו האופן בקשר שבינינו לבין הילד שלנו. כי הילד שלנו כבר לא ילד. כשהוא היה ילד, לא היו לו ברירות. הוא לא יכל להתנגד, הוא עשה מה שנדרש ממנו, ולכן לרוב- גם כשלא רצה, לא העלה את האפשרות בדעתו. פגשתי ילדים שהלכו לבית הספר בעקביות למרות החרמות וההשפלות שעברו. כששאלתי אותם למה לא ביקשו להישאר בבית- הם נותרו ללא מענה. אין אופציה כזאת. הולכים לבית הספר, נקודה.

ועכשיו כשהוא מתבגר, זה נורא מתסכל. כי פתאום נולדו עוד המון אופציות, והרבה מאוד פעמים התסכול הזה מוביל אותנו לניסיון לייצר גבולות גזרה וטריטוריאליות שאומרת שיש גבולות שלא עוברים אותם. אנחנו מתעקשים על דברים מסוימים כדי שלא תיפתח האופציה. שלא יהיה צד אפילו לעבור על הגבולות האלו.

השאלה היא- מה עובר בראש שלנו ומה עובר בראש שלו. הצדק איתך, כשגבול נפרץ קשה לסגור אותו שוב. ולרוב נדרשת החזקה של גבולות אדומים, ויהי מה. אבל חשוב לשים לב לפן הנוסף הזה. למה אלו הגבולות האדומים? מה מפעיל אותנו? והאם, כשאנו מופעלים- עצרנו לרגע לחשוב על הצד השני- מה קורה אתו, ועל מה הוא נאבק? זה מותיר אותנו עם שתי נקודות להתבוננות.
האחת קשורה למה שעובר בראש שלנו. למה אנו מציבים את הגבול הזה. על מנת להתעקש על גבול אדום באופן שיכבד את הילד שלנו – אנו נדרשים להסברים. עלינו להסביר למה הגבול הזה לגיטימי. ואם הגבול הזה נוצר רק ממקום אישי ופגוע שלנו, לדוגמא- אם מאחורי הגבול הזה עומדת ציפייה מסוימת, אם אנו מחזיקים את ה'מה אמור להיות' בראש מעיינינו או שמאחורי הגבול נמצאת השאלה 'מה יגידו', נמצא מולנו ילד שמרגיש שהוא נדרש לשלם מחיר יקר על משהו שהוא אינו מבין למה. הוא עלול לשגות ברמת החומרה, ורמת ההתעקשות או בשניהם.

לו רק היה רשום לנו על המצח – אתה חוצה גבול שדורך לי על מקום אישי ופגוע. לא רוצה להסביר את עצמי, תדע לך – שאת זה אני לא אאפשר. מן הסתם- הדיון היה פחות אמוציונלי ועקר. מניסיון – לרוב הוא אינו רוצה לפגוע. הוא רוצה להיות עצמאי. כעצמאי- הוא עשוי להתגייס לצרכינו באופן שונה ממה שנוכל לדמיין.

והנקודה השנייה קשורה למה שעובר בראש שלו. למה הוא נלחם על הגבול הזה. למה הוא כל כך מזדעק ומורד ויוצא למלחמה. האם הוא כרגע בודק את גבולות הגזרה ומנסה למשוך עוד טיפה לצד שלו (וגם אם כן- למה? את מה זה משרת?) או שאנו דורכים על מקום שאינו נסבל?

לו רק היה רשום על המצח שלו – אבא, אתה ממש רוצה שאני אלך לישיבה, אבל דע לך שאני פשוט לא מסוגל. אני לא מסוגל להיות שם. אני סובל מחרדה חברתית ואני לא מסוגל להוציא שם מילה. החזה מתכווץ לי וזה פיזית כואב. אמא, אל תגרמי לי להרגיש רע שאני לא זורק את הפלאפון. אני בודד ומושפל וזה המקום היחיד שאני מצליח לברוח אליו. אני לא רוצה מלחמה, אין לי ברירה.
אם אנו היינו מבינים אותו, והוא היה מבין אותנו, השיח היה אחר?

לכולנו יש גבולות אדומים, גם לנו וגם לו. והם לא רשומים על המצח. אנחנו לא במשא ומתן, אלא לרוב במלחמת הישרדות. ואף אחד מאיתנו לא רוצה להילחם במלחמות – שאי אפשר לנצח.